提到電商端的原葉茶品類，普洱可以說(shuō)是當(dāng)仁不讓的“交易之王”，在今年的雙十一活動(dòng)期間，天貓排名前100的茶行業(yè)賣家中，以普洱為主營(yíng)品類的賣家就占了31家之多，從交易表現(xiàn)來(lái)看，TOP10賣家中普洱茶占了5家，由此可見(jiàn)普洱茶在電商上的火熱程度。

這種現(xiàn)象與普洱茶本身的特殊性正相關(guān)，除了與品飲本身的古樹(shù)、單株、山頭茶、名寨茶等一系列概念之外，又因?yàn)樗?dú)特的“越陳越香”的屬性，還有不少品牌使其衍生出了金融屬性。這種現(xiàn)象更是使得一餅小小的茶，在商業(yè)市場(chǎng)中變得更加復(fù)雜、多變。

而一個(gè)店鋪在電商市場(chǎng)中的發(fā)展始終是動(dòng)態(tài)的，不同店鋪、不同品牌之間的定位不同，其對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷思路、運(yùn)營(yíng)手段、店鋪風(fēng)格等一系列“玩法”都會(huì)存在差異。

所以本次，我們將在普洱茶市場(chǎng)中，單獨(dú)抽取出兩個(gè)具有代表性的品牌——以“新派普洱茶”為代表、近幾年發(fā)展速度迅猛的吉普號(hào)；以“老字號(hào)”普洱茶為代表的瀾滄古茶。

我們會(huì)通過(guò)對(duì)整體普洱茶市場(chǎng)的大盤走向、以及兩家的店鋪風(fēng)格、產(chǎn)品風(fēng)格、店鋪的整體維護(hù)、運(yùn)營(yíng)思路、活動(dòng)規(guī)劃等一系列板塊進(jìn)行深入分析和對(duì)比，試圖從中得到更多的啟示。

普洱茶的發(fā)展現(xiàn)狀如何？

因?yàn)殡娚淘诘谒募径鹊?ldquo;特殊性”，即11月份和12月份夾雜著兩個(gè)S級(jí)促銷活動(dòng)，因此，此次我們將抽取出10月份的整體數(shù)據(jù)來(lái)對(duì)其進(jìn)行分析、評(píng)估，以最大化地考慮到其日常的運(yùn)營(yíng)方式。同時(shí)也會(huì)結(jié)合第一波的雙十一活動(dòng)來(lái)綜合性分析兩家店在面對(duì)活動(dòng)時(shí)的運(yùn)營(yíng)思路和運(yùn)營(yíng)策略。

從整體來(lái)看，普洱茶品類在當(dāng)時(shí)占整個(gè)茶類目交易額的25.04%，如果將茶膏也算上，交易額在整個(gè)茶類目中的占比更是高達(dá)26.63%。這也得益于其品類本身的特殊性，如“高客單價(jià)”、“小品類”更加豐富等屬性。

再讓我們把客群意向聚焦到單獨(dú)的普洱茶品類，被搜索最多的5個(gè)關(guān)鍵詞分別是“普洱茶”、“小青柑”、“碎銀子”、“大益”、“普洱茶熟茶”。而“普洱茶”這個(gè)關(guān)鍵詞較為籠統(tǒng)，“大益”這個(gè)品牌本身的營(yíng)銷策略較為特殊，所以當(dāng)我們拋開(kāi)這兩個(gè)關(guān)鍵詞，可以看出，在線上的普洱茶市場(chǎng)中，以熟茶、小青柑為主的品類依然是“主力軍”。

不僅如此，從不同關(guān)鍵詞所最終產(chǎn)生的轉(zhuǎn)化來(lái)看，小青柑、特級(jí)、碎銀子、普洱茶（熟茶）的轉(zhuǎn)化率也在28%左右。

這與線下的“生茶為主”、“山頭為王”等狀況形成了互補(bǔ)之勢(shì)。在線上市場(chǎng)中，也有相當(dāng)一部分?jǐn)?shù)量的消費(fèi)者對(duì)于“飲品、即買即飲”等較為看重。于此同時(shí)，小青柑的火爆也同樣從線下蔓延到了線上。

而這種現(xiàn)象的產(chǎn)生，其背后也絕不僅僅只是依靠這兩類產(chǎn)品具有“好喝”，或者是“價(jià)格友好”這類表層因素所完全決定的。我們也試圖從更多的視角和角度分析了一些其他的因素的影響，和大家共同思考與探究。

市場(chǎng)的實(shí)際表現(xiàn)也確實(shí)如此，今年雙十一當(dāng)天普洱茶單獨(dú)的品類中，銷量前3的產(chǎn)品也確實(shí)都是“山頭、單株、古樹(shù)、稀有”等我們印象中的傳統(tǒng)普洱茶。

這似乎與我們上文中調(diào)研出的結(jié)果產(chǎn)生了沖突。就拿大益在活動(dòng)當(dāng)天銷售額第一的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，23800元的超高單價(jià)，規(guī)格也是7餅一起賣，且還需要抽簽的方式方可購(gòu)買，似乎怎么看怎么都是所謂的“傳統(tǒng)玩法電商”化，而且這類的例子，在整個(gè)電商市場(chǎng)中似乎“隨處可見(jiàn)”。

 

但其實(shí)讓我們來(lái)仔細(xì)地思考，這種“隨處可見(jiàn)”，其實(shí)多數(shù)出現(xiàn)在“榜單”、“行業(yè)先進(jìn)案例”、或者是優(yōu)秀的產(chǎn)品、店鋪本身也更容易在電商市場(chǎng)中獲得更高的曝光度，再加上傳統(tǒng)市場(chǎng)中長(zhǎng)期的市場(chǎng)現(xiàn)狀，使得我們對(duì)于這種現(xiàn)象已經(jīng)“習(xí)以為常、司空見(jiàn)慣”，而“熟茶、散茶、無(wú)收藏價(jià)值”類別的產(chǎn)品，市場(chǎng)表現(xiàn)較好似乎反而成為了一種“怪現(xiàn)象”。

但品飲型普洱茶又確實(shí)是電商端中的“主力軍”，就拿“碎銀子旗艦店”來(lái)說(shuō)，一家主做“碎銀子”垂類茶的店鋪，僅用了兩個(gè)季度不到的時(shí)間，就從一家空白的新店擠入了整個(gè)茶行業(yè)TOP100的榜單中，這中間除了其優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)手段、資金投入，如果說(shuō)與品類本身沒(méi)有關(guān)系，也絕對(duì)是片面之詞。

那么“大益”這類成功的案例又作何解釋？其實(shí)這種“傳統(tǒng)玩法電商化”的背后，大部分都是依靠其長(zhǎng)年累月的品牌積累、內(nèi)容輸出，以及其本身就附帶的品牌屬性所決定，這些優(yōu)秀的案例同樣有很多值得我們?nèi)チ私狻⑷ニ伎嫉臇|西，這也包括我們接下來(lái)會(huì)分析的“瀾滄古茶”，但這些案例也同樣不能因其“成功”的結(jié)果將我們束縛。

因?yàn)?ldquo;優(yōu)秀”這個(gè)定義本身，對(duì)應(yīng)在不同店鋪、不同環(huán)境下，實(shí)現(xiàn)它的方式也不盡相同，但“優(yōu)秀的結(jié)果”卻驚人相似。

所以，我們總是喜歡向優(yōu)秀的人學(xué)習(xí)，在無(wú)數(shù)優(yōu)秀的案例中汲取更多的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，但也同樣容易被這些“案例”本身所限制，形成一種“怪圈”，而跳出怪圈最好的辦法，就是多嘗試一種維度。

來(lái)源：茶也產(chǎn)業(yè)加速器